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A conexão comunicação-sucesso

Segunda-feira, 01.10.12

Por Bruno Krug | Consultores.com.br

"Quando as pessoas acreditam em você, elas buscam ajudá-lo a conseguir o que quer."
 
Das muitas habilidades necessárias para que uma pessoa consiga alcançar maior sucesso na vida, sem sombras de dúvida se destaca a necessidade de se possuir a habilidade de comunicação, a qual é uma verdadeira chave para o sucesso pessoal e profissional. É graças a comunicação que podemos conseguir o apoio que precisaremos na nossa caminhada para a realização dos nossos objetivos. 
 
Se observarmos os líderes, grandes ou pequenos, ou também a maioria das pessoas bem-sucedidas, veremos que estas pessoas são excelentes comunicadores. No caso dos líderes podemos ver facilmente que a habilidade da comunicação é um dos principais instrumentos de conquista e liderança. Por meio da boa comunicação é que estas pessoas conseguiram formar a sua volta uma grande rede de apoio para construir o sucesso que tanto almejavam. Do mesmo modo, por meio de suas atitudes positivas e de uma boa comunicação, sempre lhe será bem mais fácil conquistar pessoas e obter apoio para a realização dos seus objetivos. 
 
Esta habilidade de conquistar pessoas, de fazer amigos, de convencer, persuadir, motivar, orientar e ajudar, é um fator que certamente fará de nós pessoas conhecidas em nosso meio e profissão, e promoverá a divulgação dos nossos trabalhos, pois se conseguirmos passar uma imagem agradável e positiva, certamente a nossa mensagem será recebida com maior facilidade pelas demais pessoas. Naturalmente estamos limitados pelo conhecimento que dispomos, como também pela quantidade de energia, inteligência e tempo que possuímos. Por melhor que sejamos, por mais esforço que possamos fazer, haverá sempre um limite para nossas forças, habilidades e tempo disponível. Sendo assim, para que possamos multiplicar nosso tempo, habilidades, inteligência, criatividade e conhecimentos, precisamos somar aos nossos esforços o esforço de outras pessoas. 
 
É na gerência que mais notamos a necessidade de sermos bons comunicadores, pois da habilidade de saber se comunicar com eficácia que poderemos conseguir ou não gerenciar um grupo de pessoas e uma organização. Desde fazer uma comunicação de novas normas ou uma delegação de novas tarefas, até mesmo um processo de implantação de um programa de qualidade total ou reengenharia, sem sombra de dúvida, o sucesso ou o fracasso terá muito a ver com a capacidade de comunicar e conquistar as pessoas para apoiar e realizar o que se quer. 
 
Quanto mais pessoas conseguirmos conquistar para nos apoiar na busca de nossos sonhos, tanto mais fácil será a concretização dos mesmos. E para que isto ocorra com facilidade precisamos saber nos comunicar melhor com os demais. 
 
No nosso próximo artigo iremos repassar algumas dicas práticas de como aumentar nossa eficácia na comunicação pessoal e profissional. 
 
Lembre-se do valor da comunicação, observando a veracidade da seguinte frase: 
 
“Apenas um terço das insatisfações dos clientes deve-se a defeitos no produto ou serviço. Os restantes dois terços são falhas de comunicação.”
 

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por INESUL às 19:50

Saiba como driblar a desmotivação

Segunda-feira, 01.10.12
Por Márcia Assim* | Administradores.com

 

A relação entre chefe e subordinado e a falta de perspectiva de crescimento, aliados a um clima insatisfatório, são fatores que ocupam o primeiro lugar em termos de desmotivação profissional. Em seguida, vêm o descontentamento, a remuneração e a atividade realizada. E, como do ponto de vista da empresa, funcionário desmotivado é sinônimo de baixa produtividade, é preciso ficar atento a essa situação.

 

E como driblar essa desmotivação? Nada como uma boa conversa, para detectar as razões dessa fase. Durante esse processo, é possível reverter a situação e distribuir melhor as tarefas, ou até mesmo mudar o colaborador de área, caso seja de seu interesse. É possível, por meio de soluções simples, deixar ambas as partes satisfeitas e recuperar a produtividade com esse remanejamento.

 

Como na correria do dia a dia os sinais de desânimo podem passar despercebidos, é fundamental melhorar a interface do Departamento de Recursos Humanos com os colaboradores, bem como investir em programas que busquem aumentar a integração entre os funcionários e a retenção de talentos.

 

Ginástica laboral, massagem, comunicação interna intensa, treinamentos, entre outros, podem capacitar, aprimorar e motivar a equipe. Já para atrair talentos, são recomendados um programa de boas-vindas, com a realização de palestras e exibição de vídeos, e um período que permita aos recém-chegados conhecer um pouco mais da história da rede e vestir a camisa da empresa. Para os mais antigos, uma atividade de reintegração, em que funcionários de diferentes setores possam interagir e trocar experiências, pode formar um time mais coeso e bem ambientado.

 

A relação com os colaboradores também deve ultrapassar as atividades rotineiras. O objetivo é encontrar sempre novas formas de motivar e formar talentos para o crescimento da empresa e da economia do País. Recursos humanos são uma prática diária, que requer sensibilidade, razão e ação.

 

*Sobre a autora: Márcia Assim é Gerente de Recursos Humanos da Kalunga

 

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Eles precisam ouvir isso de você!

Segunda-feira, 01.10.12
Carlos Eduardo Dalto* | Portal HSM

 

Em muitos de meus seminários e treinamentos voltados a líderes, deparo-me com situações extremamente curiosas, para não dizer trágicas, nas quais gestores insistem em fazer malabarismos corporativos dos mais complexos no trato das relações com suas equipes. Desenvolvem processos elaborados e confusos e se esquecem de um velho e bom princípio: não tente o secundário quando o principal ainda não foi realizado!

 

Digo isso porque nessa busca desenfreada de mostrar resultados, que caracteriza o atual contexto corporativo, os líderes abraçam o primeiro modismo que aparece, repleto de adereços e vieses, e saem aplicando a “novidade” no desespero de mostrar resultados imediatos. Com isso, colocam as pessoas de cabeça para baixo – literalmente.

 

Vou ilustrar com uma situação típica, presenciada por quem se dedica a treinar executivos. Dia desses, gestor experiente de uma grande indústria, com funcionários ultrapassando a casa dos milhares, disse-me o seguinte: nossa universidade corporativa treina os supervisores da empresa há 7 anos em temas comportamentais; temos um sistema de planejamento de atividades com descrição detalhada do que eles precisam fazer; definimos metas individuais e, ainda assim, vejo erros grotescos, informações trocadas e, não raro, comentários de que acreditavam ser isso o que eu queria. 

 

Reforço: “não tente o secundário quando o principal ainda não foi realizado”! De pouco adianta implementar modernas ferramentas para gerir pessoas se o acompanhamento diário é insatisfatório. A presença e o envolvimento do gestor no dia a dia é peça fundamental para promover o aprendizado efetivo de uma equipe. 

 

Eis algumas atitudes simples, mas extremamente importantes, que podem ajudá-lo a obter um retorno satisfatório de seus funcionários: 

 

1. De pouco adianta definir metas, objetivos e querer resultados, se as atribuições não estão claras para quem vai executá-las. O simples “Eu preciso disto, até tal data e desta forma” é comportamento fundamental na forma de delegar, caso queira uma entrega de alto nível.

 

2. Faça com que cada um entenda como seus esforços contribuem com a empresa. É uma estratégia valiosa para provocar engajamento. Muito mais do que executar, as pessoas precisam se sentir parte integrante do processo e, realmente, perceber como seu trabalho contribui para o todo.

 

3. Nesse sentido, não presuma que os membros de sua equipe têm consciência de que executaram bem determinada tarefa. Eles precisam ouvir de você que a tarefa foi bem executada!

 

4. Da mesma forma, comunique a seus funcionários comportamentos indesejados ou quando não cumprirem suas tarefas. Deixe bem claro o que você e a empresa esperam deles e quais atitudes são desejadas. 

 

Esses são quatro exemplos de atitudes gerenciais simples e práticas, que devem fazer parte do repertório diário de um gestor e que provocam grandes resultados. 

 

Eles precisam ouvir isso de você!

 

*Sobre o autor: Carlos Eduardo Dalto, o professor Dalto, é administrador e mestre em marketing pela Universidade Estadual de Londrina. Atua como professor dos MBAs em Gestão de Projetos e Comercial da Fundação Getúlio Vargas. É também consultor do Instituto MVC/São Paulo em Liderança e Negociação e diretor de Educação Corporativa da METHODOS.

 

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por INESUL às 19:46

Quem atende bem vende mais (e por mais tempo)

Segunda-feira, 01.10.12
Por Edmour Saiani* | Endeavor

 

Todo mundo já sabe: fica cada vez mais difícil ser o preferido do consumidor. O que mais tem por aí é marca oferecendo o que a nossa oferece.

 

Ainda dá para se diferenciar em produto. É balela ou ‘preguiça empresarial’ dizer que não. Toda empresa, quando nasce, se sobreviver por mais de um ano, tem produto diferenciado. Aí vem alguém e imita. Pobre da empresa que não faz um zag quando o concorrente a imita no zig estratégico. As espertas fazem zig-zag o tempo todo.

 

Mas há um diferencial que pode mudar tudo no jogo das marcas de sucesso.

 

O que então pode ser diferente por mais tempo? Inimitável por mais tempo? E, se tudo der certo, se for bem construído e mantido, até raro no mercado? A resposta é atendimento.

 

Uma das melhores marcas em atendimento dos Estados Unidos – a Nordstrom - resiste à concorrência de todos os tamanhos fazendo AIDDU - atendimento incrivelmente diferente do usual – há décadas.

 

Eles sabem que quem atende bem, vende mais, por mais tempo, para mais clientes, com mais margem, gastando menos dinheiro em marketing. Parece milagre, mandinga da pesada, mas não é. Marcas com AIDDU se transformam em reputação sólida e imbatível.

 

O truque é que não há truque para se conseguir AIDDU. Há trabalho incansável. Quando perguntado sobre o que a Nordstrom fazia de diferente nos últimos anos para conseguir o atendimento que tinha, o executivo de RH da empresa disse:

 

“Há 50 anos só fazemos o mesmo. Procuramos, sem parar, gente maravilhosa. Sabemos que quem treina esse pessoal são os pais deles em casa. Encontramos. Se não encontramos, não contratamos. Quando os encontramos, contratamos. Mostramos nossa filosofia de pirâmide invertida: quem está em cima é o cliente e quem trabalha para ele e quem está embaixo são os líderes dando suporte e, assim, colocamos o cara para trabalhar. Não temos manual de treinamento. Temos uma única regra para o dia a dia: Bem-vindo à Nordstrom. Nós estamos contentes de ter você em nossa Companhia. Nosso principal objetivo é fornecer serviços com excelência. Esperamos que você tenha sempre objetivos pessoal e profissional de alto nível. Temos grande confiança em atingi-los. Nosso manual é muito simples.

 

Temos apenas uma única regra... Nossa única Regra: use bom senso em todas as situações. Se você errar, a responsabilidade é nossa, afinal a gente contratou você, treinou. Temos que confiar no que você decidir.”

 

Durante décadas a Nordstrom tem tido sucesso.

 

Essa filosofia cria uma magia. Cada funcionário vira porta-voz da marca para o cliente e do cliente para a marca. A primeira parte é conhecida de todos. Todas as marcas pedem que seus funcionários façam isso. A segunda é sabedoria pura. Funcionários competentes sabem mais a respeito do cliente que qualquer pesquisa formal possa revelar. Eles ficam muito mais felizes porque são ouvidos. Quando suas ideias são implementadas, melhoram ainda mais o atendimento. Um círculo virtuoso sustentável.

 

Muitas marcas pregam: atenda o cliente como você gosta de ser atendido. As marcas de reputação dizem: atenda o cliente como ele gosta de ser atendido. Só você gosta de ser atendido do seu jeito.

 

Então, construa uma cultura forte de atendimento, contrate gente AIDDU, pratique AIDDU, ouça o que eles têm a dizer. E aproveite as ideias dos caras mais importantes para a evolução da sua marca. Os que já estão incluídos no seu custo fixo. Todo dia ouvindo e atendendo o cliente.

 

E que vão ganhar muito se sua marca os ouvir.

 

A vida da sua marca vai mudar. Simples, desde que sua marca foque nisso todos os dias. Pra sempre.

 

*Sobre o autor: Edmour Saiani é o idealizador da Ponto de Referência – a única companhia brasileira especializada em implantar atendimento como estratégia de marca.

 

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por INESUL às 19:46

Como aliviar sua carga mental

Segunda-feira, 01.10.12
 
Com tantas coisas acontecendo, muitas vezes é difícil conseguir lembrar tudo que precisamos fazer durante o dia. Com isso acabamos estressados, irritados e não nos dedicamos direito a nenhuma das tarefas que precisamos realizar.
 
Mas não dá para trabalhar com uma rotina bagunçada. Então, como conseguir organizá-la de modo que nenhuma tarefa fique de lado e nossa carga mental não nos leve à loucura?
 
Como muitas outras coisas na vida, a melhor estratégia e ser ofensivo e não ficar apenas na defensiva. Isso significa que você não deve esperar que os compromissos venham até você. Pense cuidadosamente sobre tudo que você tem agendado. Avalie o tempo que você vai levar em cada uma dessas habilidades e como poderá realizá-las.
 
É muito importante não deixar todos os seus compromissos e obrigações misturados, ou você acabará confundindo o que já foi feito com o que ainda precisa ser visto. Isso pode atrapalhar imensamente o seu trabalho. Lembre-se de que você tem apenas uma chance de deixar o seu legado profissional, então procure deixar tudo esquematizado.
 
Não gaste mais horas do que o necessário em apenas um projeto. Isso aumenta o seu nível de stress e faz com que seu cérebro perca a capacidade de resolver o problema. Esse é o tipo de coisa que aumenta a carga mental de uma maneira negativa.
 
Outra maneira de “jogar de forma ofensiva” é delegar funções. Você não precisa assumir tudo sozinho. Procure pessoas nas quais você confia e que peça ajuda a elas. Divida as suas tarefas para que você não se sinta sobrecarregado. Sem muitas preocupações na cabeça a sua carga mental diminui consideravelmente.
 
Link:

http://noticias.universia.com.br/destaque/noticia/2012/04/03/921507/como-aliviar-sua-carga-mental.html

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por INESUL às 19:45

Gerente: ao planejar seu dia reserve tempo para pensar

Segunda-feira, 01.10.12

Por Julio César Santos* | Comunidade Mais

Após alguns anos ministrando aulas em várias instituições de ensino às vezes me surpreendo pensando em como a sala de aula é um verdadeiro laboratório de aprendizagem – tanto para os alunos quanto para os próprios docentes. Dia desses surpreendi um aluno meio cabisbaixo na sala e perguntei-lhe a razão:


“Professor estou chateado. Imagine o senhor que outro dia, ao passar pela sala do Gerente da empresa em que trabalho eu o surpreendi com os pés sobre a mesa, mãos atrás da cabeça e...............pensando, professor!!!” Exclamou indignado.


Parafraseando Henri Ford respondi-lhe que pensar era “uma das mais árduas tarefas empresariais” e que, por isso mesmo, talvez existissem poucos gerentes eficazes. Mostrei a ele que existem basicamente três (3) tipos de funcionários numa empresa:


- Os Funcionários Operacionais: 
São aqueles que operacionalizam os processos. São os funcionários “de linha”; ou seja, estão na linha de frente da organização. Eles executam as tarefas que já foram definidas pela empresa e não criam novas tarefas. São os vendedores, os operários, fiscais, atendentes, etc.


- Os Funcionários Táticos: Esses trabalhadores elaboram as operações que deverão ser realizadas pelos operacionais. Ou seja, eles ouvem os diretores, interpretam suas ideias e elaboram as operações que deverão ser cumpridas pelos operacionais. Para realizar esse tipo de trabalho eles devem – principalmente – saber pensar, pois além de entender o que os diretores querem (árdua tarefa) eles precisam LIDERAR os operacionais a fim de executarem essas tarefas. São os funcionários que ocupam cargos gerenciais como Gerentes, Encarregados, Supervisores, etc.


- Os Funcionários Estratégicos: São aqueles que utilizam seu talento para planejar o futuro da organização. Esses funcionários devem saber pensar estrategicamente; ou seja, em médio e / ou longo prazo. São os presidentes das empresas, os diretores, superintendentes, etc.


Dentro das organizações, muitos funcionários pensam como aquele aluno e não é raro observar até mesmo alguns Gerentes e Diretores se envergonharem de serem flagrados em suas mesas, aparentemente fazendo NADA. E muitos empresários – talvez a maioria – não reservam tempo em suas agendas para uma reflexão tranquila e serena.


Poucos são os que dedicam uma ou duas tardes por semana à leitura e um pouco de reflexão. Muitos gestores são levados ao sabor dos acontecimentos e se satisfazem em tomar decisões apressadas o dia todo, em qualquer assunto que o dia lhes apresente.


Ao assumir a presidência do maior banco americano, Frank Vanderlip foi perguntado por um repórter como ele encontrava tempo para pensar, uma vez que o seu dia-a-dia era repleto de reuniões e compromissos: _ “Como você pode observar, aqui no banco eu não tenho tempo para reflexões e por isso eu o faço em casa ou em ocasiões em que seja obrigado a ficar completamente isolado”.


O Sr. Harriman – que durante décadas foi presidente da maior empresa ferroviária dos EUA – declarou uma vez que gostava de aparecer nas agências sem ser anunciado, a fim de encontrar alguns de seus executivos com os pés sobre a mesa aparentemente fazendo nada. Ele pressupunha que o gestor estivesse pensando.


Sendo assim, devemos refletir sobre algo bem simples: _ todo o nosso sucesso se origina do pensamento e, não apenas o sucesso, mas TUDO o mais surge primeiro sob forma de pensamento na mente humana. Portanto, devemos considerar que PENSAR é a matéria-prima do qual é feito o sucesso, pois isso nos influenciará a planejar nossos dias e semanas e a reservar mais tempo para uma reflexão tranquila, serena e sem remorsos.

 

*Sobre o autor: Julio César Santos é professor, consultor e palestrante. Articulista do Jornal do Commercio (RJ) e co-autor do livro: "Trabalho e Vida Pessoal - 50 Contos Selecionados" (Ed. Qualytimark, Rio de Janeiro, 2001). Por mais de 20 anos treinou equipes de Atendentes, Supervisores e Gerentes de Vendas, Marketing e Administração em várias empresas multinacionais de bens de consumo e de serviços. Elaborou o curso de “Gestão Empresarial” e atualmente ministra palestras e treinamentos “in Company” nas áreas de Marketing, Administração, Técnicas de Atendimento ao Cliente, Secretariado e Recursos Humanos. Graduado em Administração de Empresas, especialista em Marketing e Gestão Empresarial, com MBA em Marketing no Mercado Globalizado e complementação pedagógica.
E-mail:
 jcss_sc@click21.com.br 
Telefones: (21) 2233-1762 | (21) 9348-4170
Blog:www.profigestao.blogspot.com

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por INESUL às 19:45

Jamais desista do seu propósito

Segunda-feira, 01.10.12
Por Eduardo Bezerra* | Endeavor

 

Chegamos ao segundo semestre e a pergunta que paira no ar é: “Será que alcançaremos a meta anual da nossa empresa?”. Para compartilhar com vocês este momento de dúvidas e expectativas, farei um paralelo com o que enfrentei, enfrento e enfrentarei ao longo da minha carreira como colaborador, gestor, diretor e empreendedor.

 

Desde o início da minha formação, carrego comigo uma frase proferida pelo meu principal mentor: “Filho, trate sempre com igualdade qualquer pessoa independente da classe social, credo, religião...”. E até hoje tenho esta lição como alicerce em minha vida.

 

Por que iniciei o texto desta forma? Pois, para que possamos alcançar e superar quaisquer desafios, precisamos ter ao nosso lado pessoas que confiem em nós e que acreditem em um propósito maior, o qual se traduz no sucesso de todos a nossa volta.

 

Quando qualquer pessoa ingressa em uma empresa, sem dúvida possui um sonho. Este sonho, de alguma forma, será alcançado por meio do emprego, da sociedade empresarial, ou por outra forma de inclusão em uma organização.

 

Desse momento em diante, o que contará serão as atitudes: tanto as nossas quanto as de nossos líderes e subordinados, que estão e estarão ali para dar o melhor de si, desde que a recíproca seja verdadeira.

 

Algo que observo constantemente são os líderes tentando fazer com que as pessoas se insiram por si mesmas no contexto da organização e que se auto planejem, auto motivem, auto etc. No entanto, cada um de nós precisa ter aquele brilho nos olhos, aquele ídolo profissional, aquela pessoa que nos inspira e que a cada segunda-feira nos faz sair de casa pensando: “Quero um dia ser igual ou melhor do que aquela pessoa”, mesmo que ela não esteja dentro da nossa empresa.

 

Quando alcançamos esse nível de paixão pelo que fazemos, o desafio de atingir metas audaciosas torna-se uma diversão – com muita responsabilidade, claro – mas tendo a certeza de que, com a força de todos ao nosso lado, tais desafios serão superados.

 

É preciso considerar também que a vida algumas vezes nos prega peças, descontinuando algo que estávamos construindo, mudando uma regra que até então estava clara, modificando todo um ambiente econômico estável, gerando um impacto inesperado na vida pessoal, entre outras mudanças, que, de uma forma ou de outra, tentam desviar o rumo do nosso propósito.

 

Neste momento, lembre-se de que o vento pode soprar em diversas direções e quem decide o rumo do barco é você! O comando do leme é seu, o comando das velas é seu. Portanto, jamais desista do seu propósito, por mais que o vento tente tirá-lo da rota.

 

Saiba ser flexível quando necessário, rígido quando a situação demandar e sempre sincero consigo mesmo. Entenda quais são os benefícios gerados por determinadas atitudes e quais são as alternativas, analise os custos para que algo seja realizado e ainda se, dentro de todo esse ambiente, a meta da organização será alcançada.

 

Diversas vezes, a solução está na nossa frente, mas, como não paramos para pensar e olhamos com muita frequência para o passado, nós nos esquecemos do futuro. Então, quando nos damos conta, muitos dias já se passaram – e não se assustem quando esses dias tornarem-se meses e o fim do ano uma realidade.

 

Para concluir, ainda há tempo de tomarmos o leme e as velas do nosso barco, jamais desistindo de nosso propósito. Lembrem-se do que nos ensinou Raul Seixas: “Um sonho que se sonha só é só um sonho que se sonha só, mas sonho que se sonha junto é realidade”.

 

 

*Sobre o autor: Eduardo Bezerra é CEO da Exection, e conta com mais de 15 anos de experiência em conusultoria em gestão empresarial.

 

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por INESUL às 19:44

Conflito e Emoções

Segunda-feira, 01.10.12

Por Maria Inês Felippe | Consultores.com.br

 
A sociedade em que vivemos é tensa, empresas nem se fala, são cenários de conflitos individuais, coletivos e as conseqüências são visíveis. Eles surgem em todos os níveis, por diversas razões e em função do ajustamento entre o que queremos versus o que é permitido e com o que fazemos. Devemos considerar os modelos mentais como a base dos nossos pensamentos e comportamentos. O que acreditamos que é o certo, o que nos ensinaram na vida familiar, social, nem sempre correspondem com a realidade em que vivemos. Ao mesmo tempo, surgem também, os conflitos do próprio negócio, com clientes, concorrentes, mercado, etc.. O que mais percebemos fortemente nas empresas são os conflitos de interesses, os pessoais sobrepondo-se o da empresa, da coletividade, como também aqueles que surgem frente ao sucesso, inveja e o jogo de vaidade. A administração de conflitos é acima de tudo lidar favoravelmente neste cenário, situações adversas e com a diversidade. Ela gera conflitos, porém é ela que quando provocada corretamente, busca a solução.
 
Considero os conflitos como maiores motivadores e quando ignoramos deixamos de aprender com eles.  Escondemos debaixo do tapete e não enxergamos a possibilidade de criar, inovar, progredir e  gerar o bem estar.
 
Ele é positivo quando discutimos a respeito, seus sentimentos provocados, forma de pensar, desejos, realizações e frente a ele surgem idéias, soluções inovadoras, descobertas.
 
Quando a liderança favorece o livre pensar, apresentar soluções, respeita a individualidade e atua coletivamente tudo fica mais fácil.

Passa a ser nocivo, quando é encobertado, ignorado, favorecendo mais as frustrações do que realizações. Como resultados podem observar vários problemas, exemplo: doenças psicossomáticas, estresse, perdas para os negócios e sociedade.
 
Independente do cargo ou da relação como chefe, subordinados, pares, clientes internos ou externos a questão está centrada em três aspectos: saber ouvir, como lidar com a diversidade e a inovação como ferramenta de solução. Para isso é importante:
 
Ouvir incondicional - Vejo o diálogo como ponto de partida, agora, escutar é diferente de ouvir. Muitas vezes escutamos pensando na resposta isso não é ouvir incondicional. É ler os sentimentos, reconhecê-los, entendê-los e não escutar somente o que desejamos. O Quoeficiente da Adversidade (QA)é fundamental, nos ajuda a buscar respostas para várias perguntas e a lidar com o inesperado. É ele que nos convida a pensar: Se pudesse melhorar um pouco essa situação o que faria?
 
A diversidade - Cada um tem a sua forma de sentir, pensar, agir e em alguns casos poderá ser divergente. Cada pessoa vê as coisas com os olhos que tem, diz o ditado popular, ou seja, sentimos, pensamos e agimos de acordo com o nosso modelo mental, que é único, particular. Além desta questão cada ser humano tem a sua inteligência predominante, alguns possuem inteligência lógica, outro lingüística, interpessoal, intrapessoal, ou seja, o funcionamento cerebral também é particular, permitindo com que as pessoas percebam o mesmo estímulo de forma diferente. Lidar com a essa diversidade é reconhecer estas diferenças aproveitá-las da melhor forma possível.
 
A Inovação - Tenho percebido os resultados efetivos nos meus clientes diante da prática e do uso da criatividade e da inovação na solução de conflitos. Elas favorecem juntar situações, idéias opostas. O principio da dialética da criatividade é pensar com a cabeça na lua, mas com os pés no chão, buscar a interatividade é solucionar problemas. O pensamento criativo permite dar respostas diferentes a antigos e novos problemas com pares, superiores, clientes e negociadores.

Pense nisso e até breve!
 
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por INESUL às 19:44

Dividindo as contas entre a equipe de vendas

Segunda-feira, 01.10.12
Por Raul Miyazaki* | Endeavor

 

Primeiro deve-se segmentar o mercado.  As formas de segmentação mais usadas são: por tamanho de cliente, por setor de indústria, por linha de produto, por região geográfica e por base instalada.

 

Após o primeiro passo, pode-se escolher quais segmentos serão atacados primeiro e quais serão deixados para atacar depois. Estratégia é fazer escolhas. Defina um critério de seleção e priorização, que faça sentido principalmente quanto a velocidade de adoção de seu produto. Exemplos: um setor de indústria pode estar pressionado por uma nova norma regulatória; empresas menores são mais rápidas do que as maiores em seus processos de compra, pelo fato da decisão estar na mão do dono; grandes empresas podem ser referências importantes e acelerar as vendas do produto; atacar a base dormente pode ser mais rápido que prospectar clientes novos; uma determinada região geográfica pode ter menos concorrentes, facilitando a tomada de decisão. O importante é focar os recursos onde se tem maior chance de converter o esforço em vendas.

 

Outro ponto importante de escolha: qual a melhor forma de atender cada segmento? Venda direta ou indireta? Venda direta com vendedor de campo, por televendas ou pela internet? Venda indireta com revenda, comissionamento de agentes ou distribuidores? Entre os principais parâmetros a considerar, estão o estágio do ciclo de vida do produto, as políticas de precificação, a forma como o cliente compra e distribuição geográfica.

 

Vamos considerar aqui o modelo de venda direta. Para distribuir os vendedores pelas contas que forem selecionadas no primeiro passo, novamente tem que se fazer um balanceamento, em especial na quota de vendas. Se todos vendedores fecham a quota com facilidade, ela não está no nível de desafio correto. Se os melhores vendedores fecham a quota antes do final do ano, pode-se sofisticar o modelo de comissionamento através de aceleradores, para que continuem motivados a vender ainda mais. Se ninguém fecha a quota, baixa o astral de todo o time. Enfim, recomenda-se calcular uma quota por vendedor desafiadora o suficiente para que “estique o elástico”, mas sem “arrebentá-lo”.

 

Divide-se o volume total de vendas pela quota por vendedor, chegando-se ao número total de vendedores. Se a despesa de vendas ficou muito alta, deve-se refazer os cálculos, com uma quota maior por vendedor e uma quantidade menor de segmentos cobertos. Finalmente, aloque os vendedores em cada segmento selecionado, preferencialmente especializando-os de acordo com o critério de segmentação.

 

 

*Sobre o autor: Raul Miyazaki é Diretor de Contas Estratégicas de Financial Services da Oracle do Brasil.

 

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por INESUL às 19:43

14 coisas que você deve fazer antes de sair do trabalho

Segunda-feira, 01.10.12
Por Luiza Belloni Veronesi | InfoMoney
 
SÃO PAULO - Pior que sair do seu trabalho estressado é saber que amanhã estará batendo o mesmo ponto. Normalmente, não se pode mudar o futuro a curto prazo, mas há coisas que você pode fazer que deixará o final de seu dia muito menos exaustivo.
 
“Terminar o dia bem disposto é fundamental, pois isso determinará como você irá começar o dia seguinte”, analisa a especialista em ambiente de trabalho para a Forbes, Lynn Taylor. Para ela, tudo irá interferir na produtividade do profissional.
 
Se terminar o dia bem também irá garantir um olhar para trás com um sentimento de realização e satisfação, fazendo você acordar mais fácil dia seguinte para recomeçar a rotina, acrescenta a autora do livro “Blind Spots: The 10 Business Myths You Can’t Afford to Believe on Your New Path to Success”, Alexandra Levit.
 
Para obter esses benefícios e tornar sua vida mais saudável e realizada, a Forbes levantou junto a especialistas, 14 dicas do que você deve fazer no final do seu expediente de trabalho, confira:
 
1. Avalie a sua lista de coisas para fazer
Faça uma relação do que você fez durante o dia e do que ainda tem em pendência. “Se você não está satisfeito com sua produtividade, planejar o que você precisa fazer e quando precisa entregar fará você ter uma noção de tempo para colocar tudo em ordem”, disse a coaching de carreira, Anita Attridge. Se você pode fazer algo rapidamente antes de sair, utilize esse tempo. Isso vai poupar preocupações antecipadas na manhã seguinte.
 
2. Reveja sua agenda para o dia seguinte
Você precisa estar ciente de quaisquer reuniões ou atividades importantes do próximo dia. Ainda pode usar esta oportunidade de programar o tempo em seu calendário para realizar os demais itens da lista. “Pense no que você está mais ansioso para realizar amanhã. Isso vai ajudar a deixar para trás o que aconteceu hoje, irá enriquecer o seu humor e colocar um ponto final no seu dia de trabalho”, sugere especialista em empregabilidade, David Shindler.

3. Check-list com seu chefe e colegas
Após listar todas suas atividades pendentes e achar que talvez não consiga realizá-las até o final do dia, converse com o seu chefe e veja com ele se algum prazo pode ser prorrogado. Esta também é uma boa oportunidade para checar prazos e confirmar se todos estão na data e horário certos.

4. Organização
Ninguém é tão produtivo com uma mesa, gavetas e agendas desorganizadas. A situação piora quando você vai embora e não sabe onde estão suas chaves, o telefone que terá de ligar no dia seguinte ou o crachá de acesso. Esses minutos perdidos deixam qualquer profissional estressado no final do dia. A dica de organização também serve para a caixa de e-mail e os diversos post-it distribuídos ao redor de seu computador.
 
5. Hora certa
O final do dia é o melhor momento para lidar com a papelada e tarefas que não requerem ligações ou reuniões (atividades que exigem mais tempo). "E-mails, relatórios, memorandos e projetos são melhor tratadas quando telefonemas, textos e outras distrações desaparecem", diz Taylor.
 
6. Assuntos dominados
Certifique-se de amarrar todas as tarefas soltas para que você possa realmente desligar quando sair do trabalho. Não deixe nada suspenso, se pode ser rapidamente resolvido. “Não há nada pior do que ter aquela sensação de algo incompleto na cabeça”, diz Woodward.
 
7. Faça outra lista de afazeres
Determine o que você deve fazer no dia seguinte e ter um plano de como e em quanto tempo realizará essas tarefas. Você provavelmente vai atualizar ou expandir sua lista de afazeres na manhã seguinte. "Qualquer coisa que você pode fazer para ter um bom começo de manhã vai ajudar a atingir dias mais produtivos e uma carreira mais feliz”, afirma Taylor.
 
8. Reflexão sobre o dia
A maiora das pessoas não faz isso, mas deveria. Saber o que deu certo e o que deu errado e pensar sobre como melhorar sua produtividade ou relação com colegas e chefe traz soluções inimagináveis para grande parte dos problemas que “lhe tiravam o sono”.
 
9. Rotina
É muito importante criar rotinas e rituais no trabalho, pois ajuda a nos sentirmos satisfeitos ao final do dia com nossas realizações. Também, ao longo prazo, as tarefas vão ficando cada vez mais fáceis e sistemáticas, o que diminui as chances de se esquecer de algo importante. Ter o hábito de tratar bem seus colegas de trabalho, também te faz bem ao final do dia.
 
"Nós tendemos a pensar sobre a importância de dizer bom dia para começar o dia, mas nos esquecemos de que dizer boa noite pode ser tão importante quanto. Fará bem a todos dizer um adeus apropriado, em vez de apenas silenciosamente ir embora. Isto fica triplamente importante se você é o supervisor ou chefe", diz Kerr.

10. Nota positiva
Se algo deu certo em seu dia, se algum cliente fechou contrato ou seu colega te fez rir, deixe um agradecimento a eles. “A ideia é encontrar algo positivo que faz você se sentir bem com o seu trabalho e ter certeza de que ir embora é a última coisa que estará em sua mente", diz Wooodwad.
 
11. Seja verde
Ajudar o meio ambiente não faz mal a ninguém, muito pelo contrário. Desligue as luzes e equipamentos, não custa nada.
 
12. Desconecte-se
Não tenha medo de desligar seu smartphone, tablet ou os alertas de e-mail. Seu trabalho se limita as horas cumpridas e não aos finais de semanas, feriados ou tarde da noite, em casa.
 
13. Deixe seu estresse atrás da porta
Quando fechar a porta do trabalho, não pense nas preocupações que ficaram lá dentro, isso não ajudará em nada, só te fará perder o resto do dia. "Sua família precisa de você presente e bem, por isso faça o que puder para garantir que o estresse permanece no escritório”, afirma Woodward.
 
14. Vá para casa
Às vezes não é a empresa, o chefe, o trabalho ou os colegas que fazem péssimo o final do expediente, mas sim você mesmo. Geralmente, os workaholic esquecem que têm uma vida após o trabalho, e mesmo achando que está tudo bem por estar trabalhando, uma hora o cansaço bate e você poderá culpar a empresa.
 
Shindler acrescenta: "Não fique apenas para fazer sala com o chefe mas também não vá embora só porque você pode. Seus colegas podem depender de você. Faça as coisas certas, mas as faça direito".
 
Link:

http://www.infomoney.com.br/carreira/emprego/noticia/2544391/coisas-que-voce-deve-fazer-antes-sair-trabalho

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por INESUL às 19:43

Encontrar líderes: o grande desafio das empresas

Segunda-feira, 01.10.12
Por Cíntia Bortotto* | Administradores.com

 

Um grande desafio das empresas nos dias de hoje é encontrar líderes ou futuros líderes que já tenham um bom arsenal de competências desenvolvidas para a próxima posição, apenas para que a empresa possa investir em alguns poucos gaps que precisam ser sanados ou melhor orientados. Em geral, elas encontram bons técnicos, mas que não têm competências de gestão, principalmente nos aspectos de Gestão de Pessoas e relacionamentos.

 

No caso de bons técnicos que não se tornam bons líderes, temos instituições de ensino que não preparam para competências relacionais e, portanto, acham que o simples fato de se fazer trabalhos em grupo, por exemplo, podem sanar estas questões. Não tratam nada direcionado. Temos então competências exigidas no mercado que não são trabalhadas na esfera das instituições de ensino. Se a pessoa tiver traços de personalidade que ajudem neste aspecto relacional ou outras instituições, família, clubes, instituições religiosas onde ele possa exercitar tal competência, tanto melhor, do contrário, não estará preparado por não ter exercitado.

 

Temos também pessoas que têm o que chamamos de 'pontos cegos'. Temos um cenário de pouco incentivo ao autoconhecimento, pouco feedback, o que faz com que a pessoa se enxergue de uma maneira diferente do que é, ou seja, ela não escuta feedback e também não busca se conhecer. Quando ela tem de entrar em contato com o que precisa ser desenvolvido, se for muito distante do que ela tem como autoimagem, pode ser impossível do ponto de vista psicológico dela lidar com a situação e, então, ela nega como forma de defesa.

 

As pessoas têm dificuldade de dizer o que pensam porque não querem "magoar" os outros enquanto que, por outro lado, temos pessoas que se magoam demais com feedbacks verdadeiros e os rotulam de grosseiros, mesmo não sendo. Assim, este cenário de pouco conhecimento acerca de si mesmo se agrava.

 

Nesse contexto, é preciso ter alinhamento sobre o programa e a forma de preparar os líderes com a alta gestão da companhia. É necessário definir bem o perfil que precisa ser trabalhado e o que pode ser feito de forma coletiva e o que terá mais efetividade se for trabalhado em um processo individual, através de coaching, por exemplo. É fundamental encontrar bons parceiros para realizar tanto o coletivo através de treinamentos e programas de desenvolvimento como o individual. Por fim, faz-se necessário encontrar e desenvolver ferramentas que tratem a retenção deste profissional, investindo na preparação dele como futuro líder ou sucessor. Se você é um líder nato ou está se desenvolvendo, siga confiante e boa sorte!

 

Sobre a autora: Cíntia Bortotto é psicóloga pela PUC-SP e especialista em recursos humanos pela FGV 

 

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por INESUL às 19:43

Choque de gerações ou conflito de hábitos?

Segunda-feira, 01.10.12
Por Rodrigo Rocha* | Blog HSM

 

Vivenciando uma época em que as gerações chamadas Baby Boomers, Geração X, Geração Y e Geração Z convivem e convergem entre si, percebo que a vida atual está plena de luta interna devido ao antagonismo dos sistemas de tendências, em que a vontade de uma geração poderia se manter na direção da outra se não fizesse caso de suas diferenças. Na minha opinião, o que pesa nesse contexto não é o chamado “choque de gerações”, mas sim um “conflito de hábitos”.

 

Os hábitos influem consideravelmente na civilização, permitindo ao ser humano conservar suas conquistas, dando-lhe a liberdade para conseguir novos progressos. Evitam os movimentos inúteis e permitem ao homem agir de maneira mais eficaz. Estabilizam a mente, sistematizando-a, ou seja, sem os hábitos a sociedade não seria concebível.  No entanto, existe o outro lado. Se os hábitos definem a natureza humana, igualmente a desfazem.  Constroem e também destroem. São como necessidades da vida e, no entanto, criam grandes  problemas ao mesmo tempo. Todas as gerações podem ser identificadas pela maneira característica de como agem ou agiam em relação a determinamos fatores de sua época (política, relação familiar, sexualidade, etc.). Não darei detalhes de cada geração específica (esse trabalho já foi feito muitas vezes) , porém, gostaria de refletir sobre o reflexo desses hábitos no mercado de trabalho.

 

Nascidos após a Segunda Guerra, entre 1945 a 1964, os Baby Boomers eram os filhos da esperança de um mundo que havia sofrido muito com as crises econômicas (como a queda da bolsa de 1929) e com o segundo conflito mundial. 

 

Em sua época, encontravam valorização do trabalho numa única empresa, geralmente regida por regras claras, horários definidos e crescimento profissional que, por sua vez, acontecia mais pelo tempo de trabalho dedicado a essa empresa, do que por experiências encontradas fora deste contexto. Na realidade atual, os indivíduos dessa geração são considerados pouco flexíveis e resistentes às mudanças contínuas e constantes presentes em nosso tempo.

 

A geração X veio na sequência e vivenciou  tempos incertos por conta da Guerra Fria, Ditaduras, crises econômicas de energia e o surgimento de novas doenças, como a AIDS. Consumidora dos primeiros computadores e videogames, esta geração, nascida entre 1960 e 1980, define-se por seu dinamismo e competitividade, por sua habilidade em se reinventar e se preparar mais para o mercado de trabalho. Pós-graduações, MBAs e PHDs fazem parte desse processo.

 

Folgados, mimados, distraídos e insubordinados são apenas uns dos adjetivos para a Geração Y. Grande parte desta geração pretende  conseguir ascensão profissional e financeira até os trinta anos. Nascidos numa época de muitas rupturas (queda do Muro de Berlin, queda de  regimes, ditaduras e de muitos conceitos pré-estabelecidos) são os filhos do divórcio, mas também da era digital, da internet, da preocupação com o meio ambiente e da vontade em fazer e ter as aquilo que querem, do jeito que querem. O interessante de se observar na população Y é a materialização do que antes era apenas um conceito para as reprimidas gerações anteriores. Com ideais de liberdade às vezes confusos, porém bem definidos, buscam trabalhar no que realmente gostam e têm plano de carreira compatível com aquilo que mais lhes agrada. Se não se sentem reconhecidos no trabalho simplesmente batem em retirada e vão em busca de oportunidades melhores. Empresas como Microsoft, Apple, Facebook defendem este conceito e dão a estes jovens um ambiente profissional em que possam expressar sua criatividade e talento.

 

A geração Z, iniciada em 1998, pode ser definida como a versão 2.O da geração Y e já nasceu “conectada”. Seus representantes não precisam de “manuais” para aprender, eles são a geração da “prática”. Uma característica marcante desse grande grupo é a necessidade de estarem sempre em contato com o outro, não necessariamente de forma física, mas pelas redes sociais atuais ou qualquer outra ferramenta de comunicação que venha surgir no mundo. Fazem parte da era dos indivíduos multitarefas que se sentem mais motivados a estudar e trabalhar por conta da tecnologia, em um ambiente de compartilhamento e colaboração.

 

Todas essas gerações constituem um determinado número de hábitos. Um hábito é como um caminho conhecido e, portanto, mais cômodo para ser trilhado. A verdade porém se faz de uma verdadeira contradição: desejamos o progresso sem “abrirmos mão” de mudar a nós mesmos. Argumentamos sobre uma nova ideia, um novo tipo de conduta preconizado por alguém, mas, particularmente, resistimos, sem adotá-la. De maneira frequente, perdemo-nos face a tantas mudanças e, quando o orgulho permite, pedimos ajuda, porém, ao sermos apresentados a uma nova e possível trajetória, não a seguimos. Voltamos atrás, dizemos que o novo conceito não serve; pedimos um novo remédio alienante sem percebermos a alegria das “velhas manias” nos falando baixinho para que permaneçamos firmes na antiga direção, ainda que essa seja a estrada para o fracasso.

 

A razão principal para que um hábito diferente não seja almejado é o próprio hábito. O maior motivo para que uma pessoa não se aperfeiçoe é não ter se aperfeiçoado no dia anterior. Não realizou hoje porque não havia realizado ontem. 

 

A dificuldade para novos aprendizados do trabalhador da geração mais antiga não se deve a uma incapacidade causada pela idade, mas por velhos hábitos que se interpõem, impedindo a mente do adulto a aceitar o novo e adaptar-se. O paradigma da “idade avançada” coloca tanto tempo e tanta energia sobre uns poucos hábitos que as pessoas não encontram forças para se modificarem. 

 

Trata-se de uma pressão tão forte que, aos poucos, arruína o indivíduo, pois cria nele um desagradável espírito crítico às gerações mais novas, não existindo em si qualquer inclinação para aceitar o mundo tal como realmente é e manter-se afinado com a sua época. São como certas trepadeiras selvagens que se repugnam e enrolam-se nas novas plantas impedindo-as de crescer.

 

Em casos restritos, as gerações, ao invés de se chocarem, encontram-se. Na minha família, tenho o privilégio de vivenciar essa sintonia. Meu pai é um Baby Boomer; meu irmão e eu somos crias da Geração Y. Certamente somos diferentes. Meu pai é o percursor dos sonhos de tudo que temos; nós, os herdeiros dos sonhos que ele plantou. Ele é um homem com visão e empreendedorismo distintos dos meus, porém colhemos, agora, todos juntos, de forma cada vez mais criativa e conectada com o mundo que nos cerca, o fruto de nossas experiências. Crescemos todos, aprendemos, erramos, mas em nossa busca constante nada se perdeu, tudo se renovou. Nessa jornada, aprendi, então, a plantar os meus próprios sonhos.

 

“Velhice é uma questão de hábitos, não de anos”. Em casa, aprendi essa lição. O diferente não é ruim; tão pouco, inferior. Basta compreendê-lo. Ser diferente é apenas uma questão de ponto de vista e tal ponto não deve ser desprezado, pois nele pode estar implícito a matéria prima para grandes mudanças e novas transformações.

 

Ironicamente, escrevo com o rádio ligado e a música tocada nesse momento é “Pais e Filhos”, do Renato Russo. A letra dessa canção traduz, em poesia, muito do que foi dito nesse texto: “o que você vai ser quando você crescer?”. Com tantas possibilidades de escolhas não é difícil nos perdermos. O mundo está mudando em uma velocidade assustadora. Novos hábitos tornam-se velhos em questão de dias. Precisamos evoluir, adaptar-nos. Não é uma tarefa simples, mas responder diariamente a genial questão (pelo contexto em que foi escrita) deixada pelo compositor pode nos ajudar a encontrar um caminho.

 

*Sobre o autor: Rodrigo Rocha é diretor de marketing da Amil, onde atua também na parte de Inovação. É cofundador da One Health, unidade de negócio do grupo Amil voltada ao segmento premium. Foi um dos primeiros executivos do Brasil a se integrar à Singularity University, no Vale do Silício, considerada a universidade que cria o futuro. Obteve o MBA em Finanças pelo IBMEC. Contatos: Twitter LinkedIn

 

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