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ECONOMIA COMPORTAMENTAL

Quarta-feira, 20.06.12

 

Tendemos a comprar mais quando a loja só permite pagar com cartão. E as vendas de um produto crescem com promoções tipo “leve 4 por R$ 2”, sendo que cada unidade custaria mesmo R$ 0,50. Pois é, se fôssemos sempre lógicos, como explicar levantamentos mostrando que a bolsa tende a subir em dias ensolarados e a cair quando o país é eliminado da Copa do Mundo? (Sim, essas pesquisas feitas por professores da Universidade da Califórnia e da Pensilvânia).

 

Caminhos irracionais de consumo como esses são objeto de estudo da economia comportamental. Em vez analisar taxas e índices financeiros, ela usa experimentos de psicólogos para entender como decidimos. “A economia tradicional afirma que as pessoas fazem escolhas depois de analisar as possibilidades racionalmente. Mas estudos mostram que, em alguns casos, tomamos decisões intuitivamente”, diz o psicólogo Thomas Gilovich, um dos principais nomes da pesquisa na área.

Eis aí o dez caminhos irracionais de consumo:

 

1. Conto do “leve 4”

 

  

Supermercados são diplomados na arte de nos fazer comprar mais do que precisamos. Uma série de estudos realizada de 1998 a 2009 nos EUA mostra que um cartaz de “leve 4 por US$ 2” faz com que o mesmo produto venda 32% do que quando anunciado por “US$ 0,50 cada” – o que dá na mesma. “Associar um número de produtos ao preço funciona com consumidores indecisos”, diz o Ph.D. em marketing Brian Wansink, responsável pelos estudos. O fato de a loja estabelecer um limite de compra (“máximo de 10 unidades por cliente”, por exemplo) também turbina vendas, mesmo sem nenhuma promoção. Quando alguém vai às compras sem ter idéia clara da quantidade, acaba sendo fisgado pela sugestão. Mesmo que não leve 10 produtos, o número, inconscientemente, puxa para cima a avaliação de quantas unidades você precisa. “Usamos pistas ao redor inconscientemente para decidir.” Ruim para o bolso e o meio ambiente – cresce a chance da sua compra estragar sem você ter tocado nela.

 

2. Se os outros fazem, você também vai querer

 

 

O que os outros pensam importa mais do que você imagina. A conformidade, nossa tendência em fazer o que outros estão fazendo, já foi identificada em diversas pesquisas. Sem perceber, mudamos nosso comportamento para nos adequar. Se amigos compraram aparelhos de blu-ray, a tendência é que você também compre, mesmo que no fim só use para assistir a DVDs. Em um experimento de 2007, a cidade de San Marcos, na Califórnia, passou a informar na conta de luz se a pessoa estava consumindo mais ou menos eletricidade que os vizinhos. Quando o consumidor era informado que gastou acima da média, passava a reduzir a despesa. O contrário também aconteceu, e as casas com menor consumo ficaram mais perdulárias que antes. Seguindo a mesma lógica, o estado de Minnesota, EUA, testou, em 1993, mandar uma carta para parte dos contribuintes informando que “93% da população não sonega imposto e entregava a declaração em dia”. O grupo que recebeu o recado passou a cumprir mais com as obrigações do imposto, tentando se adequar à maioria. Anúncios de apartamentos que falam em “90% das unidades vendias” ou de produtos que “mais de 2 milhões já experimentaram” são uma tentativa de se aproveitar desse instinto. Outra são as listas de livros mais vendidos. Estudos mostram que só o fato de um produto estar entre os mais procurados atrai mais consumidores.

 

3. Ganhar bônus

 

  

Lembra quando sua mãe dizia “tudo que é difícil tem mais valor”? por mais estranho que pareça, estudos indicam que dinheiro extra é menos valorizado – e pode prejudicar as finanças. A tendência é gastarmos pequenos bônus, abonos salariais, restituições do imposto de renda e até o 13º salário de uma maneira mais irracional que o salário. Um dos primeiros a mostrar isso foi o professor de economia Michael Landsberger, na Universidade de Haifa, em Israel, que analisou os bônus mensais recebidos por cerca de 300 israelenses como reparação aos danos da Segunda Guerra. No estudo, as pessoas que recebiam um adicional pequeno (menos de 7% do salário), na média, faziam um gasto adicional equivalente ao dobro do bônus. Ou seja, torravam tudo o que recebiam e ainda passavam a se desfazer de outras fontes de renda. “A conclusão é que um dólar de salário aumenta minha riqueza mais do que um dólar de bônus”, diz Landsberger. O que acontece, dizem os psicólogos que se dedicam ao assunto, é que fazemos uma contabilidade mental e rotulamos de “dinheiro fácil” a grana que vem inesperadamente. Por fim, tratamos esse extra com menos cuidado. Na prática, R$ 100 ganhos numa raspadinha não parecem ter o mesmo valor que R$ 100 do nosso salário. Embora, racionalmente, isso não faça nenhum sentido, é bom refazer as contas.

 

4. Armadilhas de marketing

 

  

Uma propaganda não força ninguém a fazer algo que não queira, mas a ciência mostra que nossas decisões de compra são bastante influenciadas pelo marketing. A música ambiente, o perfume da loja, e a disposição dos produtos são pensados para fazer com que consumidores gastem mais. Num levantamento, pesquisadores de Harvard, Yale e Princeton tentaram descobrir que mensagem seria mais eficaz para estimular clientes a tomar empréstimos em um banco. Foram 50 mil cartas, com pequenas diferenças – corte de 5 pontos porcentuais na taxa de juros, chance de concorrer a prêmios. O que deu mais resultado? Colocar, no fim de uma carta para um homem, a foto de uma funcionária bonita. “Há anúncios simples que funcionam imperceptivelmente. Muitos nem sabemos como nos fazem aumentar o interesse”, diz o Ph.D. em psicologia Eldar Sharif, auto do estudo e um dos maiores especialistas do mundo em economia comportamental. Se funciona com empréstimos, imagine com cerveja. Entendeu agora por que quase todas usam gostosonas?

 

5. Com cartão você gasta mais

 

 

Ao contrário do que cantam na propaganda, cosa triste não é usar dinheiro, mas o cartão. Manoj Thomas, Ph.D. em marketing da Universidade de Cornell, nos EUA, mostrou isso numa pesquisa sobre o consumo de mil famílias durante 6 meses. O estudo indica que, ao usar dinheiro de plástico, consumidores tendem a gastar mais. Bem mais. Quando pagaram em espécie, a média para cada compra foi de US$ 38. Com cartão de débito, pulou para US$ 60 e com o de crédito, quase dobrou: US$ 68. Detalhe: os itens comprados a mais quase sempre eram doces, balas e junk food. Outros experimentos confirmam o papel de vilão do cartão. Um deles, conduzido pelo MIT, mostrou que, quando só há a opção de pagar com crédito, tende-se a gastar o dobro do que se desse para usar dinheiro. Os cientistas chamam isso de “contabilidade mental”: inconscientemente, atribuímos uma dor menor ao gasto com cartão, o que nos leva a abrir mais a mão. No fim das contas, bala de troco até que não é tão ruim.

 

6. Quando R$ 1 não vale R$ 1

 

  

Você vai a uma loja comprar um abajur por R$ 100 mas descobre que, na filial a 5 quarteirões, o mesmo abajur está em promoção por R$ 65. Você anda até lá?

Desta vez, você está comprando um conjunto de mesas e cadeiras por R$ 1.775 mas descobre que, a 5 blocos dali, é vendido por R$ 1.740. você anda até lá?

“A maioria responde ‘sim’ na situação 1 e ‘não’ na 2. Acontece que a decisão é a mesma: andar 5 quadras para poupar R$ 35”, diz Gary Belsky, especialista em economia comportamental. O exemplo usado em seus seminários mostra outra tendência da mesma ‘contabilidade mental’ do item anterior. Tratamos a mesma soma de dinheiro como se tivesse valor diferente em compras caras. Por mais que alguém considere um absurdo gastar R$ 1 mil em um aparelho de som para o carro, adicionar esse gasto em um carro novo de R$ 35 mil parece menos doloroso. Outro exemplo é o seguro contra danos para computador na hora da compra. Em que outro momento você pensaria na possibilidade de ir atrás desse seguro?

 

7. Mude demais e perca dinheiro

 

 

O investidor que se informa constantemente sobre ações ou fundos e sempre muda seu portfólio em busca dos que dão mais lucro se sai muito melhor do que aquele paradão, certo? Errado. Em um estudo que virou referência, o professor Ph.D. em contabilidade Ilia Dichev, da Emory University (EUA), mostrou que quem pula de galho em galho acaba levando um belo tombo – e olha que ele foi atrás de dados na bolsa desde 1926. Segundo pesquisas, o grupo que mais muda seus investimentos ganha quase metade da média. E o problema só piorou: “A internet aumentou o número de vendas e reduziu os ganhos. Com pouca informação, as pessoas acham que sabem muito e tendem a fazer mais transações. E piores negócios”, diz o Ph.D. em marketing Frank Yates, da Universidade de Michigan. Para se ter idéia de como isso atrapalha, de 1988 a 2008, os fundos de ações dos EUA tiveram lucro médio de 8,4% ao ano. “Mas os investidores desses fundos ganharam apenas 1,9% por que ficaram entrando e saindo de aplicações da moda”, diz Gary Belsky.

 

8. Não mude nada e também perca dinheiro

 

 

Você já viu no item anterior que em time que está ganhando não se mexe. Mas, quando ele está perdendo de lavada, tem que mudar. O investidor-padrão não faz nenhum dos dois. Após analisar aplicações de 10 mil contas ao longo de 7 anos, pesquisadores da Universidade da Califórnia observaram que as pessoas têm a mania de vender rápido demais quando a aposta está dando lucro e demora muito para se desfazer dela quando está dando prejuízo – na esperança de uma volta por cima. As ações vendidas analisadas, no fim das contas, tiveram um desempenho bem melhor que as mantidas. Ou seja, os investidores bobearam. “Odiamos perder, e usamos uma parte diferente do cérebro quando o mercado vai mal”, sintetiza o especialista em mercado Mebane Faber, um dos primeiros a descobrir o fenômeno. Faber se refere à “aversão à perda”, conceito da economia comportamental que diz que o prejuízo virtual é mais fácil de engolir. “Reconhecemos ganhos rapidamente – faz nos sentirmos espertos. Mas relutamos em reconhecer prejuízos, porque isso traz dor”, diz o americano Meir Statman, autor do livro What Investors Really Want (O que os investidores realmente querem, sem edição em português).

 

9. Seja menos preguiçoso para mudar

 

 

Nem sempre a grama do vizinho é mais verde. Na verdade, temos uma tendência a superestimar um objeto se ele nos pertence e de subestimar se é do outro. Em um estudo, metade dos estudantes da Universidade de Cornell recebeu canecas da faculdade, a outra metade não. Na média, os com-caneca estimavam que ela custava o dobro do valor chutado por quem não recebeu. Anúncios que oferecem um período de testes ou garantia do seu dinheiro de volta nada mais são do que vendedores aproveitando essa tendência, chamada de viés de status quo. Uma vez que você está com o produto, inconscientemente atribui a ele um valor maior, o que torna improvável que vá devolvê-lo. Isso nos leva a comer bola quando recebemos alguns meses grátis de algum serviço. No automático, nossa tendência é não cancelar e nem mudar nada, mesmo que isso signifique perder dinheiro. Se você já entrou num leilão on line, percebeu que costuma se colocar um preço bem abaixo do real. Estimulando mais gente a dar o lance inicial, aumenta a chance de que o lance final seja maior. “Assim, mais pessoas vão sentir que o produto é seu e terão dificuldade de sair da disputa”, diz Thomas Gilovich, um dos maiores especialistas atuais em economia comportamental.

 

10. Quanto mais opções, menos decisão

 

 

Ao se deparar com muitas opções na hora da compra, é comum que o consumidor se canse e deixe pra lá. Ou que pegue o primeiro produto que vê pela frente, para evitar a fadiga. Num dos estudos pioneiros a mostrar isso, psicólogos perguntaram a estudantes de Princeton o que fariam se quisessem um CD player e vissem um aparelho Sony por US$ 99 (uma barganha em 1992, ano da pesquisa). Dois terços disseram que comprariam na hora e 33% que pesquisariam outros modelos. Outro grupo viu dois aparelhos: um Sony e um Aiwa, por US$ 159 (outro bom negócio). Dar opções, em vez de reduzir, aumentou o número de indecisos: 46% decidiram esperar. Quanto mais opções, mais chance de indecisão – e de perder um bom negócio. Os psicólogos chamam isso de paralisia de decisão. “Empresas estão reduzindo o número de marcas, porque gera confusão no consumidor. Ou ele adia ou simplifica demais a escolha”, afirma Fábio Mariano Borges, professor do núcleo de ciências do consumo da ESPM. Deixar de comprar algo que está anunciado por um bom preço ou levar o primeiro que aparece por preguiça pode ser evitado ao se reduzir a quantidade de produtos analisados. Melhor não ficar lendo centenas de resenhas. “Se parar para ver cada um dos detalhes, não vai fazer uma boa decisão”, diz Fischhoff, da Universidade de Carnegie Mellon.

 

 

Fonte: Revista Galileu - Edição nº 245 de Dezembro de 2011

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por INESUL às 19:07

8 comentários

De Anónimo a 26.04.2019 às 14:17

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Fico muito surpreso com a experiência milagrosa e as maravilhas do Dr. Wealthy que estão se espalhando na Internet e em todo o mundo. Como ele ajudou maravilhosamente pessoas de todo o mundo a recuperar seus amantes perdidos. Eu o contatei depois de passar por tantos testemunhos de pessoas diferentes. como ele ajuda a trazer de volta o ex marido Eu estava profundamente apaixonado por meu marido e ele estava comigo, mas de repente um dia ele terminou comigo. Eu tentei de tudo, mas nada parecia funcionar, eu pensei que ia ser para sempre. Eu nunca acreditei em feitiços, mas eu estava tão desesperada que pensei que não tinha mais nada a perder. Eu comecei a procurar por diferentes conjuradores e finalmente encontrei o Great Robinson em casa, que me ajudou durante o processo e finalmente consegui meu marido de volta e estamos tão felizes juntos. Eu sou muito grato a ele. Se você precisar de um lançador de feitiços que possa te pegar de volta, entre em contato com ele em [wealthylovespell@gmail.com] ou com o whatsapp dele +2348105150446

De Anónimo a 20.01.2020 às 06:12

Deus abençoe o Dr. Ogala eu estava na necessidade desesperada de trazer meu ex-amante de volta. Ele me deixou por outra mulher. Aconteceu tão rápido e eu não tinha nada a dizer sobre a situação em tudo. Ele me largou depois de 3 anos sem explicação. Eu entrei em contato com o Dr. Ogala através de seu site e Ele me disse o que eu preciso fazer antes que ele possa me ajudar que eu fiz, depois que eu desde que ele queria, ele lançou um feitiço de amor para nos ajudar a voltar a ficar juntos. Pouco depois de ele fazer o seu feitiço, meu namorado começou a me mandar mensagens de novo e me senti horrível pelo que ele acabou de me fazer passar. Ele disse que eu era a pessoa mais importante em sua vida e ele sabe disso agora. Nós nos mudamos juntos e ele estava mais aberto para mim do que antes e então ele começou a passar mais tempo comigo do que antes. WhatsApp-lo via +2347061120360, Desde que o Dr. Ogala me ajudou, meu parceiro é muito estável, eu recomendo o Dr. Ogala para quem precisa de ajuda. Email: Drogalaspells@gmail com, ele me faz acreditar na confiança, você está tentando engravidar,) ou você quer ser rico,) Você quer se casar,) Você tem doença ou doença em seu corpo e você quer removê-lo) entre em contato com ele hoje para grandes obras. Você merece ser feliz porque Deus quer que você seja!,

De Anónimo a 20.01.2020 às 06:13

Deus abençoe o Dr. Ogala eu estava na necessidade desesperada de trazer meu ex-amante de volta. Ele me deixou por outra mulher. Aconteceu tão rápido e eu não tinha nada a dizer sobre a situação em tudo. Ele me largou depois de 3 anos sem explicação. Eu entrei em contato com o Dr. Ogala através de seu site e Ele me disse o que eu preciso fazer antes que ele possa me ajudar que eu fiz, depois que eu desde que ele queria, ele lançou um feitiço de amor para nos ajudar a voltar a ficar juntos. Pouco depois de ele fazer o seu feitiço, meu namorado começou a me mandar mensagens de novo e me senti horrível pelo que ele acabou de me fazer passar. Ele disse que eu era a pessoa mais importante em sua vida e ele sabe disso agora. Nós nos mudamos juntos e ele estava mais aberto para mim do que antes e então ele começou a passar mais tempo comigo do que antes. WhatsApp-lo via +2347061120360, Desde que o Dr. Ogala me ajudou, meu parceiro é muito estável, eu recomendo o Dr. Ogala para quem precisa de ajuda. Email: Drogalaspells@gmail com, ele me faz acreditar na confiança, você está tentando engravidar,) ou você quer ser rico,) Você quer se casar,) Você tem doença ou doença em seu corpo e você quer removê-lo) entre em contato com ele hoje para grandes obras. Você merece ser feliz porque Deus quer que você seja! 

De Marlene a 26.02.2020 às 09:28

Bom dia a todos, estou aqui para compartilhar meu inesperado milagre que me aconteceu com a ajuda do Dr. ADELEKE. Eu era feliz casado e tinha dois filhos; nós vivíamos juntos como um só porque nós dois nos amávamos. De repente, meu marido começou a agir de maneira engraçada e começou a ficar tarde da noite. Tirei um tempo para saber o que realmente estava acontecendo e percebi que ele estava me traindo. Mais tarde, ele me disse que não pode continuar comigo, eu até implorei, mas ele nunca ouviu. A pior parte disso foi que ele deixou eu e meus dois filhos observando. Mas não havia nada que eu pudesse fazer para detê-lo ou trazê-lo de volta para mim. Trabalho duro para pagar as mensalidades escolares e outras responsabilidades por bons três anos. Choro o dia todo e a noite porque não sabia o que fazer para ter meu marido de volta para mim até este dia fatídico. Li o post de uma sra. Suzete testemunhando como o grande lançador de feitiços a ajudou a conseguir seu ex-namorado. Eu só queria tentar a minha sorte, porque nunca acredito que funcione, mas eu disse: deixe-me tentar. Entrei em contato com o grande lançador de feitiços e ele me disse para não se preocupar que meu marido voltasse para mim em pouco tempo depois que ele terminasse de lançar o feitiço, que eu recuperarei meu marido. O inacreditável aconteceu no domingo, quando recebi uma ligação, e fiquei tão surpreso ao ouvir a voz de meus maridos se desculpando comigo que ele sente tanto por tudo que fez de errado, dizendo que está voltando para casa para corrigir todas as dores e dificuldades que trouxe. em cima de mim. Uau! Gostei muito do excelente trabalho do Dr. ADELEKE. Eu sempre reconhecerei suas "FABULOSAS OBRAS" e não há nada que eu possa dizer além de contar ao mundo inteiro sobre o meu milagre. Portanto, se alguém estiver lendo este post e tiver um problema semelhante, não se preocupe mais com o Dr. ADELEKE, ele também poderá oferecer qualquer tipo de ajuda, como reunião de casamento e relacionamento, cura de herpes genital e tudo mais. tipos de doenças, processos judiciais, período de gravidez, proteção espiritual e muito mais. E-mail: aoba5019@gmail.com. ou ligue / o que é app para ele +27740386124.

De Anónimo a 10.03.2020 às 01:24

resolva o seu problema de uma vez por todas. Estou testemunhando a respeito.

(1) Se você precisar do seu ex-marido.
(2) se você precisar de cura para a doença pelo hiv
(3) se você precisar de cura para doenças de pele
(4) se você precisar de cura para o vírus Ebola.
(5) se você precisar curar doenças da obesidade
(6) se você sempre tem pesadelos.
(7) Você quer ser promovido em seu escritório.
(8) Você quer que mulheres / homens corram atrás de você.
(9) Se você quer um filho.
(10) Você quer ser rico.
(11) Você quer amarrar seu marido / esposa para sempre.
(12) Se você precisar de assistência financeira.
(13) Como você foi enganado e deseja recuperar, perdeu dinheiro.
(14) se você quiser parar o seu divórcio.
(15) se você quiser se divorciar de seu marido.
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entre em contato com o Dr. Ilekhojie gethelp05@gmail.com ou ligue para +2348147400259
https://ilekhojie-solutions.webnode.com

De Anónimo a 23.03.2020 às 14:17

Oi pessoal. Recentemente, vi um testemunho sobre o Dr. Ilekhojie em um sexo oral que visito para problemas de aconselhamento de relacionamento e namoro, porque eu estava tendo sérios problemas com meu namorado e estávamos namorando há seis meses, ele mudou de repente, não estava. estava retornando minhas ligações, ele começou a trapacear, ele estava me machucando de várias maneiras que eu nunca pensei ser possível e eu apenas pensei em tentar * talvez por algum tipo de desespero * .. e entrei em contato com o Dr. Ilekhojie ... No começo, tudo me senti sonhador e inacreditável, suas consultas e soluções foram um pouco fáceis e estranhas e fiquei com um pouco de medo porque ouvi ler e ouvir muitas histórias de lançadores de feitiços, golpes e nunca acreditei realmente em magia. Toquei junto com um pouco de esperança e fé e enviei algumas coisas depois de tudo e funcionou como um milagre, tudo deu um tempo em uma nova direção, foi e é incrível ... Acho que foi tudo de boa fé que fez eu li aquele post em particular naquele dia fiel .. Espero que ele possa ajudar outras pessoas também como ele me fez ... fiz um pouco e consegui tudo o que queria e desejava * meu marido, minha família e minha vida de volta. E-mail: gethelp05@gmail.com ou contate-o no whats App +2348147400259

De Anónimo a 26.03.2020 às 08:57

Sinto muito por fazer isso, quero compartilhar um testemunho com essas grandes lágrimas de alegria e felicidade em meu coração hoje. Quero agradecer ilimitadamente a esse homem chamado Dr. Fayosa. Estou feliz hoje porque minha esposa agora está de volta cheia. de amor, minha esposa me deixou por outro homem porque tínhamos um pouco de mal-entendido, ela me deixou e promete que nunca mais voltará para mim, me senti mal e pensei em comentar um suicídio, mas graças a um amigo que me apresenta um lançador de feitiços genuíno que me ajuda a trazê-la de volta. A primeira vez que entrei em contato com o Dr. Fayosa e lhe conte todos os meus problemas com minha ex-esposa, ele promete trazê-la de volta para casa em 48 horas e, de fato, é maravilhoso que ele me ajude e manteve suas palavras e dentro de 48 horas que ele prometeu e minha esposa volta para mim e promete me amar para sempre e pediu perdão pelas dores que ela me causou, serei eternamente grato a você, Dr. Fayosa, e não pararei de publicar seu bom nome no internet para mais pessoas ver como tr Embora ele nunca acredite que ainda haja boas pessoas, quero dizer a todos neste site que sempre serei grato a esse homem, Dr. Fayosa, por tudo o que fez por mim. Minha esposa está de volta com amor, carinho e verdade. ela promete me amar para sempre, prometi que todo corpo que conheço nunca mais terá problemas de relacionamento, não morra em silêncio sem repercussão ruim. Se precisar de ajuda dele, pode entrar em contato com ele via: email : (Fayosasolusionhome@gmail.com) ou diretamente no whatsapp +2348151918774

De Anónimo a 27.03.2020 às 18:57

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